[詹佳俊] 多通路如何訂價? 從法國旅店與荷蘭Booking.com 的訂 ... | 旅館定價策略
假設你是個小型旅店的經營者,你有經營社群服務會員與接觸潛在客戶,有建立自己的電商網站來展示房價並可接受旅客訂位,但這還不夠填滿所有的客房尤其...假設你是個小型旅店的經營者,你有經營社群服務會員與接觸潛在客戶,有建立自己的電商網站來展示房價並可接受旅客訂位,但這還不夠填滿所有的客房尤其在淡季的時候,所以你還會跟旅行社合作,也跟飯店搜尋與訂位的網站如Booking.com[1]、HRS.com[2]或Agoda.com[3]合作來擴充客源,請問你如何在多通路中維持最佳訂價策略以銷售最多房間並避免空房間來取得最高利潤呢?在回答上面問題...
假設你是個小型旅店的經營者,你有經營社群服務會員與接觸潛在客戶,有建立自己的電商網站來展示房價並可接受旅客訂位,但這還不夠填滿所有的客房尤其...
假設你是個小型旅店的經營者,你有經營社群服務會員與接觸潛在客戶,有建立自己的電商網站來展示房價並可接受旅客訂位,但這還不夠填滿所有的客房尤其在淡季的時候,所以你還會跟旅行社合作,也跟飯店搜尋與訂位的網站如 Booking.com[1]、HRS.com[2] 或 Agoda.com[3] 合作來擴充客源,請問你如何在多通路中維持最佳訂價策略以銷售最多房間並避免空房間來取得最高利潤呢?
在回答上面問題前,先換個角度再說:
現在假設你經營飯店搜尋與訂房網站,你除了跟大型飯店集團合作協助銷售他們的空房間外,同時還會跟眾多自營旅店合作,提供更多房間選擇讓旅客參考。所以你可以獲得對價格敏感度低但要求方便性的商務客,除此之外你也可接觸到價格敏感度高的背包客等。但大型飯店通常也都有自營通路的電商網站,也同時跟多家旅行社與價格搜尋網站合作,你只是他們眾多銷售通路之一,你如何跟你的供應商飯店與旅社經營者訂定合約,來規範他們在你搜尋網站上的售價呢?
(圖說: 飯店旅社訂房平台可讓消費者透過網站、平板或手機APP來快速找到符合預算與各種條件下的飯店或自營旅社, 圖片來源: Booking.com 截圖)
依照法國媒體 JDN[4] 最近的報導,擁有超過2萬家旅社的法國自營旅社工會 (GNI[5]-Le Groupement national des indépendants) 最近就跟 Booking.com 有多通路價格規定上面的爭議,角度不同,立場與堅持就有所不同:
房間價格誰決定?
可能因為在法國旅社在多通路價格的混亂,Booking.com 在去年底公佈新的售價規定,要求合作的旅社不可銷售比 Booking.com 更低的售價,否則需補足差額或是停止合作。但這項"最低售價保證"新規定造成 GNI 的抗議與反彈,認為這個新規定違反旅社的"自由訂價權"。但這樣的"自由訂價權"對 Booking.com 合理嗎?
房間的成本與訂價掌握在飯店與旅社手上,不...